私教销售方法详解

健身房的生意在新年后第一个月会很红火。如遇错过这个风口或有重大失误,将严重影响健身房效绩增长。故必须铭记:确保将锲而不舍、坚持不懈的精神贯彻于工作过程中,去面对每一位潜在会员。想要把新年后的业绩从优秀提升至卓越,厚积薄发为接下来的二月乃至全年打下坚实的基础,坚韧不拔是关键。

完善前期销售准备工作

传统的健身房每次销售案例均包含前期销售准备-参观前、销售过程-参观、销售跟进-参观后等三步骤。销售前期准备充分与否将决定着售阶段以及跟进工作能否顺利开展。准备欠妥的话,接下来的约谈工作无疑会受到诸多不良影响。会籍销售前期准备充分,可根据不同客户实际情况,量体裁衣,策划约谈技巧,对顾客疑问进行庖丁解牛般解答,排除客户迟疑不决因素。另外准备充分还可使约谈过程显得温暖贴心,而不会让客户产生不良感觉:觉得约谈功利性太强,销售人员仅仅为完成销售计划不得而为之,对顾客进行填鸭式的销售洗脑。完美的售前计划提问将涉及顾客喜好、需求、当前难题以及动力方面因素,这些问题都不难,顾客都会欣然给出答复。之外,售前准备还需涉及约谈过程中出现的令顾客犹豫不觉等限制因素,比如时间不充足、经济承受能力受限等以及相关解决方案。这样可保证您在提问时避免遗漏,并做好记录备注。在顾客回答情况基础上,总结俱乐部以及客户销售报告。准备充足,带领客户熟悉俱乐部情况时,将侃侃而谈,从而激发客户兴趣,不会出现冷场尴尬局面。

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“丑话说在前头,还要多说几次”

这里说的丑话意指在销售约谈过程中尽量早向顾客提及关键事项-需要他们付钱的项目,并不断多次将之贯穿于约谈过程。以下肯定是您巴不得顺利进行的:顾客当日接受加入会籍,除购买普拉提、游泳、小团体私教课程之外亦可乐意体验新入会籍优惠项目。约谈期间我们往往会犯这样的错误:为了完成销售任务,大多人仅在约谈即将结束时才会提及以上比如私教、金牌会员体验等项目。如果约谈结束时才提出,顾客会认为这些项目没有多大作用,结果就是您将失去相关项目销售抽成。相反如果您尽早在销售过程多次涉及私教、特惠体验项目的话,可避免在约谈末尾提及时,出现诸类“让我想想”等让你不好接话的尴尬困境。

明确后续跟进

如果顾客打算改日购买会籍,这时你进入了B计划-后续跟进阶段。你要做的是:在顾客离开俱乐部之前,邀请顾客体验其感兴趣项目。如果他喜欢瑜伽,那么就安排他或她体验第二天上午10点的瑜伽操课。如果得到肯定回复,那么您将得到第二次约谈机会。多数会籍销售顾问仅邀请顾客再次来俱乐部体验相关项目,而没有安排时间或没有确定相关体验课程名称。如果仅仅给顾客体验机会而没有进行时间项目安排,那么您在时间安排上将处被动方,而如果您指定体验时间以及课程项目,如此以来缩短特定客户的销售时间,具备更有效时间掌控能力,二来与顾客更好体验感受,提高顾客入会机率。

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新入会员特惠政策

这些特惠政策应该提早于约谈过程中多次告知顾客。且新入会员特惠项目与一般客户体验应有所区别。比如:可给予新入会员三位好友三天俱乐部小型团操课程项目免费体验机会,有效期仅为入会起30天内。与普通三人免费体验不同,新会员特惠具备价值以及时效性。您可通过多动渠道予以安排,即可将特权细则通过邮件传达给新会员,亦可按照传统方式,请会员留下他(她)欲邀请三位好友姓名以及联系方式。当然通过传统办法的话,销售人员要做很多工作,远不及邮件发送方式便捷。

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巧妙安排预约时间

切忌出现您还忙于处理线上客户咨询问题或者电话询问工作同时,安排客户前来俱乐部。它肯定会造成时间冲突,顾此失彼,不可避免让顾客徒劳等待,白白浪费时间,一来给顾客留下极差服务印象,二来无法更好合理有效进行时间安排。文章一开始提到,新年后的到夏天来之前是健身房的一个旺季。当然您想要更大化抓住每次机会以促成业绩,提供更好服务。那么事先了解客户兴趣所在、客户日常最佳锻炼时段,为顺利销售做好准备,不失为有效举措。接下来,使顾客成为您客户,邀请他(她)在方便时体验感兴趣课程项目。既让顾客了解到一月为最旺季,即使繁忙,您也挤出时间为其安排相关课程体验,提供更好服务。如果客户有所犹豫,没有达成入会合约,退而要求一次免费体验机会,您可这样回复客户:“好的,我们俱乐部有顾客体验项目,我可给你安排一次,不过需要您确定日期和留下联系方式,体验不收取费用。请问您认为如何?”

如在以后工作中坚持实施以上五项,那么接下来几个月,您将完成更多的销售业绩,提高销售效率,收获更多的会籍。

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斐堡健身学院
IFBB国际健美联合会官方合作伙伴,中国健美协会官方合作伙伴,实战派健身培训倡导者,改变中国健身教育,斐堡正在行动!
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